"Nos centramos en ser la plataforma para el mercado español"
Ramon Ruiz-Ocaña
Entrevista con Ramón Ruiz-Ocaña, director de operaciones de Tecnalis. La firma es proveedor de servicios basados en su propia plataforma de juego, ALIRA.
Hablar de tecnología es hablar de Tecnalis. La firma se ha posicionado firmemente en el mercado español gracias a su plataforma de juego, ALIRA. Hablamos con el director de operaciones de la firma, Ramón Ruiz-Ocaña, profesional vinculado desde hace más de 30 años al sector de la tecnología digital.

¿Qué servicios ofrece Tecnalis?
Tecnalis es un proveedor de servicios basados en su propia plataforma de juego: ALIRA. Nos centramos  en ser la plataforma estándar para el mercado español, consiguiendo integrar a la gran mayoría de proveedores de juegos homologados en el  país. Nuestra plataforma es neutral, (integramos las soluciones de terceros que nos soliciten nuestros clientes) probada, (el  actual producto está en producción desde hace más de 8 años y su antecesor se remonta a 2004), segura, (certificado ISO 27001, normalmente alojada en un ISP TierIV) robusta, (tenemos algún cliente con más de 1 millón de usuarios registrados) y con un reducido “time to market” (de 2 a 6 meses, dependiendo de los proveedores elegidos).

¿Qué logros ha alcanzado y qué objetivos se marca en el mercado español?
Para llevar poco tiempo en España y comenzar en un período durante  el que no se ha vuelto a abrir una nueva ventana de concesión de licencias, considero un logro importante conseguir una cuota de mercado del 35% de los operadores españoles y del 15% del total del mercado nacional. 

No obstante creo  que nuestro mayor logro ha sido transmitir a nuestros clientes que hay una forma más eficiente, profesional y seria de hacer las cosas.  Que los proveedores de plataforma tenemos de forma obligada que tener una vocación de servicio, alineando la tecnología con el negocio de nuestros clientes.

La mayor constatación de esto, es que son los propios clientes los que nos buscan para que les demos una solución razonable, flexible y eficiente, acorde a sus necesidades sin tener que incurrir en costes inviables.

¿Qué cambios se deben propiciar en el sector digital en España para conseguir un mercado más competitivo?
Lo primero de todo y como persona que lleva más de 30 años en el sector de la tecnología digital, hay que tener muy claro que la tecnología es un  medio, no un fin. Si no tenemos claro  el objetivo ni como queremos utilizar las herramientas, el resultado será siempre insatisfactorio.

Si nos centramos en el  sector del juego, desde mi punto de vista hay que hacer varios cambios importantes, pero a diferencia de otros interlocutores que responden casi a diario esta pregunta, yo no pienso que el cambio regulatorio es el más importante, (caerá por su propio peso), desde mi punto de vista el cambio más importante es el cambio de mentalidad  del propio sector. 

Creo que sólo existe un sector: El sector del juego. El juego online, el juego presencial, en sala, en casino o en hostelería…, no son más que modalidades del mismo que toman sustancia  a través de una historia y de una regulación específica. Tarde o temprano todas estas variables irán encajándose en un único sector; El sector del juego.

Con esta visión, los operadores que tengan claro el camino y planteen soluciones creativas serán los que incrementen su eficiencia y operatividad, siendo los más competitivos y como consecuencia  los más exitosos.

¿Es la omnicanalidad un recurso para diferenciarse de la competencia?
La omincanalidad (antes convergencia) no creo que sea un recurso, sino más  bien una necesidad.  El juego de azar es un producto que se distribuye en muchos formatos y canales. Tenemos desde los juegos más Tradicionales (cartas, bingo, dados, ruletas, etc. en salas o casinos)  hasta el juego en móviles. El formato  puede imprimir carácter propio al producto, (no es lo mismo una baraja que una pantalla con naipes, ni es lo mismo un libro digital que un libro en papel), pero el canal no imprime valor específico, tan solo amplifica la capacidad de distribución del producto. Obviamente renunciar a un canal de distribución es renunciar a una parte importante del volumen del negocio y lo que es peor, facilitar a otros una entrada y posicionamiento en el sector a través de dicho canal. Es problema estriba en gestionar de forma eficiente toda esta información.

La clave y el reto para empresas como  la nuestra, radica en la integración de todos estos canales en una única plataforma y con un único sistema de gestión.  En esta dirección estamos trabajando y en breve presentaremos nuestros productos.

¿Qué nuevos productos se deberían incluir en la oferta de juego online en nuestro país?
 Yo siempre soy partidario de soluciones innovadoras,  y me parece que cuando madure  un poco más el sector en España, sería muy interesante introducir apuestas virtuales, los Fantasy y los eSports.

En el caso de un operador mediano que quisiera entrar en el negocio por Internet. ¿Es mucha la inversión para llevar a cabo el proyecto?. ¿Sería viable dado las grandes compañías que ya operan en el sector?
La inversión no tiene por qué ser importante. Lo que es importante es asumir la forma de invertir. En el mercado presencial, un operador realiza una inversión inicial fuerte, con unos gastos de explotación más bajos.  La mayoría de las veces las máquinas  pasan a ser activos suyos y él los gestiona. En el mercado online, los activos, (la mayoría de ellos intangibles) no son de su propiedad sino de un tercero, generándose una dependencia mutua entre proveedor y operador. La falta de comprensión de esta realidad (tanto por parte del proveedor como del operador) es la que ha hecho que algunos se quedaran en el camino o hayan dado unos resultados no esperados.

Respecto a la pregunta sobre competir con los grandes…. Todo depende del modelo de negocio. Hay muchos operadores de presencial que ven como incluso en su propios salones sus clientes juegan con el móvil en operadores de juego online. Con un modelo de negocio razonable o incluso agrupándose varios operadores se puede conseguir competir con las grandes en determinados nichos de mercado. 

Evidentemente el  modelo tradicional está cambiando. Como en todos los cambios aquellos que se adapten sobrevivirán,  y aquellos que sean capaces de liderar el cambio serán las grandes compañías del mañana.

Hay buenas oportunidades frente a las compañías foráneas. En las estrategias de marketing de muchas de ellas se trata al mercado español  con planteamiento plano, sin tener en cuenta la casuística y la cultura del país. En España hay un componente cultural importante de vida social en la calle que es inexistente en el norte o en la cultura sajona. Si se crean productos que puedan compatibilizar el juego online y la vida social  en la calle tan hispana, es fácil agregar y fidelizar sectores importantes al juego por internet, mejorando a su vez los resultados del juego presencial.

¿Son los fantasy sports, eSports y apuestas virtuales, juegos con posibilidades comerciales en nuestro mercado?
Las apuesta virtuales creo que si van a tener recorrido en el corto o medio plazo, una vez que se vayan clarificando aspectos regulatorios, (que al parecer ya van estando bastante claros).

Para el resto, y desde mi modesta opinión todavía es pronto, pero el interés y la importancia que están tomando  es cada vez más importante. Como detalle, Movistar ha transformado  el pasado 29 de Abril su canal eSports a formato 24/7. Es una tendencia casi exponencial. Lo que falta es definir los productos y modelos de negocio que puedan encajar en este medio.

¿Qué diferencia a Tecnalis del resto de empresas de su segmento profesional?
 Tal  vez esta pregunta se la tendríamos que hacer a nuestros clientes. 

Cuando entramos en España con nuestro producto ALIRA, y empezamos  a hacer implantaciones, nos sorprendió mucho que nuestros clientes se sorprendieran ante ciertas funcionalidades o formas de trabajar que para nosotros eran evidentes y que hasta la fecha no habían podido disfrutar.

Respondiendo a tu pregunta, te diría que nuestras diferencias radican en nuestros valores: Seriedad, Flexibilidad, Robustez y Seguridad.  Somos  una empresa  con un buen producto, Solvente, muy probado pero muy vivo. Tenemos una fuerte vocación de servicio, llevando 15 años en el sector de juego online. Estamos certificados ISO27001 y esperamos duplicar cifra de negocios para final de año. 
 
 

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